Du produit au service : l'évolution du modèle de revenus des fournisseurs de soins de santé
La plupart des fournisseurs de soins de santé tirent leurs revenus de la vente de produits. Ils fournissent du matériel, vendent des dispositifs médicaux, puis passent au contrat suivant. Si ce modèle a parfaitement fonctionné pendant des années, la situation est en train de changer.
Les établissements de santé, les hôpitaux et les patients s’attendent de moins en moins à recevoir un simple produit, et de plus en plus à bénéficier d’une solution qui continue de fonctionner. Pas uniquement au moment de la livraison, mais tout au long de son cycle de vie. Parallèlement, la pression sur les coûts augmente, et les organisations disposent de moins en moins de capacités pour gérer, maintenir et optimiser l’ensemble en interne. Résultat : la demande évolue de manière discrète mais fondamentale, de la propriété vers l’usage, et de la livraison vers les résultats.
Mais pour de nombreux fournisseurs, c’est précisément là que réside le problème. Car si votre modèle économique repose sur des ventes ponctuelles, il devient de plus en plus difficile de répondre à ces nouvelles attentes.
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Que signifie le passage du produit au service dans le secteur de la santé ?
Cette évolution va bien au-delà de l’ajout d’un contrat de services ou d’une option de maintenance. Elle touche au cœur même de la création de valeur. Dans le modèle traditionnel, cette valeur se situe au moment de la vente. Vous livrez un produit, vous facturez, et la relation devient moins intense. Dans un modèle orienté services, cette logique change complètement. La valeur n’apparaît plus à la livraison, mais dans l’usage. Cela se reflète dans l’évolution des offres :
Les équipements médicaux sont de plus en plus souvent proposés avec des services de monitoring et de maintenance inclus.
Les dispositifs d’aide évoluent vers des modèles centrés sur la mobilité plutôt que la propriété.
Les produits et les applications digitales s’entremêlent pour former un service unique et continu.
Ainsi, le changement le plus important ne réside pas dans ce que vous vendez, mais dans la manière dont vous apportez de la valeur. Les organisations qui comprennent cela passent du statut de fournisseur à celui de partenaire.
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Pourquoi les fournisseurs de soins de santé doivent passer à des modèles de services
Cette évolution n’est pas apparue soudainement. La pression sur le système de santé s'intensifie depuis des années, forçant les institutions à faire des choix différents. Les organisations de santé doivent fonctionner plus efficacement alors que la demande de soins augmente. Les investissements importants et ponctuels laissent place à un besoin de coûts prévisibles et de flexibilité. Parallèlement, la pénurie de personnel réduit la capacité à organiser les processus et à gérer les systèmes en interne. Se libérer de ces contraintes n’est donc pas un simple atout, mais un véritable objectif en soi.
La digitalisation accélère cette transition. La technologie permet de surveiller les produits à distance, d’analyser leur utilisation et d’intervenir de manière proactive si nécessaire. Cela élève également le niveau d’exigence des clients. Ce qui était un service supplémentaire hier devient aujourd'hui la norme. Prenons l'exemple du suivi à distance après une intervention chirurgicale. Alors qu'il s'agissait autrefois d'une innovation, cela devient rapidement une composante standard des modèles de soins hybrides, où les professionnels de santé accompagnent les patients à distance et détectent plus tôt les complications.
Et surtout : les organisations de santé veulent moins de complexité. Elles recherchent des partenaires qui prennent la responsabilité des résultats, plutôt que de simplement livrer un produit.
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Le rôle de la digitalisation et des plateformes dans les modèles de soins orientés service
Une approche orientée service est séduisante, mais sans base digitale, elle n’est pas évolutive. Quiconque souhaite proposer des services plutôt que des produits doit disposer d’informations sur l’utilisation, les performances et les comportements. Cela nécessite des technologies telles que :
La surveillance à distance des équipements
L’analyse de données pour améliorer l’usage et les résultats
La maintenance prédictive pour éviter les pannes
Les plateformes digitales relient les fournisseurs, les établissements de santé et les patients. On peut citer par exemple les plateformes de surveillance à domicile, les applications patients connectées à des appareils portables ou encore les portails de commande qui enregistrent l’utilisation des dispositifs médicaux et réapprovisionnent automatiquement les stocks.
En pratique, les solutions qui s’intègrent bien aux systèmes et processus de soins existants sont celles qui réussissent le mieux. À l’inverse, les outils déconnectés des environnements IT existants et nécessitant des étapes supplémentaires peinent à s'implanter durablement. Ces solutions assurent la fluidité des flux d’information et veillent à ce que la prestation de services ne s’arrête pas après la vente. Sans cette couche digitale, le service reste une simple promesse. Avec la bonne infrastructure, il devient une partie intégrante de votre business model.
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De la supply chain à l’écosystème de santé
Alors que les fournisseurs faisaient autrefois partie d’une chaîne linéaire, on observe aujourd’hui l’émergence d’un réseau d’acteurs collaborant autour du patient. Dans un tel écosystème, la valeur n’est plus simplement fournie, mais créée collectivement. Les fournisseurs collaborent avec des partenaires logiciels, des organismes de santé et des spécialistes des données pour développer de meilleures solutions. Cette collaboration permet d’aller au-delà du produit et d’avoir un impact réel sur le parcours de soins. Prenons l’exemple de Zimmer Biomet, qui étend son offre des implants vers un écosystème plus large comprenant la chirurgie assistée par robot, des plateformes de données et des applications patients pour le suivi à distance.
Dans un tel écosystème, le rôle du fournisseur évolue. Il ne s’agit plus d’un acteur qui livre sur commande, mais d’un partenaire qui contribue, adapte ses solutions et assume des responsabilités.
Revenus récurrents dans la santé : nouveaux modèles pour les fournisseurs
Cette transformation a un impact direct sur le modèle de revenus. Alors que les revenus provenaient principalement par les ventes, ils évoluent désormais vers des revenus récurrents. On observe de plus en plus :
Des abonnements pour l’utilisation et le support
Des modèles pay-per-use, souvent complétés par du conseil
Des contrats basés sur la performance ou les résultats
Cela permet de construire des revenus prévisibles, mais surtout des relations clients plus solides. L’entreprise devient ainsi un élément du quotidien de son client, et non plus un simple fournisseur ponctuel. Cela implique cependant une autre manière de penser : moins centrée sur la conclusion de deals, et davantage sur la construction et l’entretien de relations durables.
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Que signifie un modèle orienté services pour votre organisation ?
La transition vers un modèle de services n'est pas un simple ajustement. Elle exige une nouvelle façon de penser et de travailler. Tout commence par la question suivante : quel problème résolvez-vous pour votre client ? À partir de là, d’autres choix découlent naturellement. Les investissements dans les données et la technologie prennent de l’importance. L’organisation des services devient aussi essentielle que le développement de produits. Et les partenariats prennent une place centrale.
Sur le plan commercial aussi, les choses changent. La vente passe d’un modèle transactionnel à une approche relationnelle. Il ne s’agit plus du prochain contrat, mais du long terme. Cette transition apporte aussi des défis : résistance interne, investissements initiaux et incertitudes sur les modèles de tarification. Les opérations deviennent également plus complexes, car il ne s’agit plus seulement de livrer un produit, mais de fournir un service continu.
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Les bénéfices des modèles de services pour les fournisseurs de soins de santé
Le passage du produit au service n’est pas une stratégie abstraite. Il a un impact direct sur l’activité.
Les organisations qui franchissent ce cap constatent :
Des revenus plus prévisibles et stables
Des relations clients plus fortes et durables
Une moindre dépendance à la concurrence par les prix
Un meilleur contrôle sur l’usage, les données et les insights clients
Une position renforcée dans la chaîne des soins de santé
En d'autres termes : vous passez du statut de fournisseur à celui d'acteur créant de la valeur structurelle. La question n'est donc pas de savoir si ce changement est en cours, mais à quelle vitesse vous vous adaptez. Et surtout : que vendez-vous réellement aujourd'hui ? Un produit ou une solution ?
Comment amorcer la transition vers le service dans le secteur de la santé ?
Le passage à un modèle orienté services ne doit pas nécessairement se faire d’un seul coup. Les organisations qui avancent progressivement obtiennent souvent des résultats plus rapides. Commencez par ajouter une composante de service à un produit existant, mettre en place un projet pilote avec un modèle d’abonnement ou fournir des insights sur les données d’utilisation. Cela vous permet de mieux comprendre comment vos solutions sont utilisées, mais aussi d’identifier les opportunités de valeur ajoutée.
Il est essentiel de partir du client et de ses problèmes : où se trouvent les frictions aujourd’hui ? Existe-t-il un besoin de tranquillité d’esprit ? Et où peut-on continuer à créer de la valeur après la vente ? En avançant par étapes et de manière ciblée, vous construisez progressivement un modèle évolutif.
Les organisations qui agissent maintenant seront difficiles à rattraper. Et c’est précisément là que réside l’opportunité.