Philips n'atteignait plus ses objectifs de génération de leads. Les canaux traditionnels étaient coûteux et peu performants, tandis que le potentiel du marketing d'affiliation restait largement sous-exploité pour la génération de leads. Ensemble, nous avons identifié une opportunité : faire de ce canal un véritable moteur de croissance. Grâce à une équipe dédiée, une sélection rigoureuse de partenaires et des campagnes CPL optimisés sur sept marchés européens, le marketing d'affiliation est devenu un levier performant de génération de leads qualifiés à grande échelle.
Déploiement d'une stratégie de marketing d'affiliation sur sept marchés européens
Campagnes CPL affichant un coût moyen par lead de 1,54 €
Meilleure efficacité coût comparé aux canaux traditionnels
Génération de leads à grande échelle, conforme au RGPD
Le défi
Comment concevoir une stratégie de génération de leads B2B efficace à l'échelle de plusieurs marchés européens tout en maintenant un CPL inférieur à 3 € ?
La solution
La mise en place d'une équipe dédiée à la génération de leads afin de développer le marketing d'affiliation sur sept marchés européens, soutenue par une méthodologie structurée de tests, une communication transparente et une sélection rigoureuse de partenaires capables de générer des leads qualifiés à grande échelle.
Philips x iO
Philips est une entreprise néerlandaise fondée en 1891, aujourd'hui principalement spécialisée dans les technologies de santé. Avec plus de 77 000 collaborateurs dans le monde, l'entreprise est un acteur majeur des dispositifs médicaux et des produits de santé grand public.
Lors d'un meeting de suivi sur les programmes d'affiliation, il est apparu que les objectifs de génération de leads de Philips risquaient de ne pas être atteints. À ce moment-là, le potentiel du marketing d'affiliation comme levier d'acquisition de leads n'avait pas encore été pleinement exploité. Ce constat a marqué le début d'une collaboration à long terme visant à faire du marketing d'affiliation un canal de génération de leads à l'échelle européenne.
Pourquoi les canaux traditionnels de génération de leads ne suffisaient plus
Philips souhaitait faire connaître ses divisions Personal Health et Domestic Appliances auprès des consommateurs européens. Les marchés concernés incluaient le Royaume-Uni, l'Espagne, l'Italie, la France, l'Allemagne, la Belgique et les Pays-Bas. L'objectif était clair : enrichir les bases CRM avec des leads qualifiés ayant explicitement donné leur consentement (opt-in).
Les canaux traditionnels — notamment le display advertising et le paid social — généraient bien des leads, mais à des coûts difficilement soutenables sur plusieurs marchés. Pour construire une stratégie européenne de génération de leads réellement évolutive, une approche plus rentable était nécessaire.
Pourquoi le marketing d'affiliation fonctionne pour générer des leads
Le marketing d'affiliation est souvent associé à la vente en ligne. Pourtant, son modèle basé sur la performance s'adapte tout aussi efficacement à la génération de leads. Les annonceurs paient uniquement pour les résultats obtenus, les partenaires sont incités à privilégier la qualité et les campagnes peuvent être déployées sur plusieurs marchés avec une efficacité élevée.
Pour Philips, cela signifiait collaborer avec des publishers spécialisés dans l'e-mail marketing, les jeux-concours (sweepstakes) et les formats incentivés, tous opérant selon un modèle CPL où la rémunération dépendait exclusivement de leads validés et conformes au RGPD.
Déployer le marketing d'affiliation à l'échelle européenne
Développer une stratégie de génération de leads via le marketing d'affiliation sur sept pays nécessitait une coordination minutieuse. Chaque marché possède ses propres publishers, comportements consommateurs et contraintes réglementaires.
Notre approche s'est articulée autour de trois priorités :
Sélectionner des partenaires capables de générer à la fois du volume et de la qualitéPiloter les budgets avec précision afin d'optimiser la performance par marchéIdentifier des partenaires présents dans plusieurs pays pour faciliter le déploiement international
Tests et optimisations continues
La performance des campagnes reposait sur une logique permanente de test-and-learn. Différents formats créatifs, segments d'audience et mécaniques d'incitation ont été testés selon les marchés et les business units.
L'un des enseignements les plus marquants fut qu'une réduction fixe de 10 € convertissait systématiquement mieux qu'une remise exprimée en pourcentage. Cet apprentissage a ensuite été appliqué sur l'ensemble des marchés actifs.
Une génération de leads conforme au RGPD
Tous les leads générés via les campagnes de marketing d'affiliation respectaient les exigences du RGPD, notamment en matière de consentement explicite (opt-in) et de transparence sur l'usage des données. Tout au long du programme, Philips disposait d'une visibilité complète sur les sources de leads et les consent flows, garantissant une totale confiance dans la qualité et l'exploitabilité des données collectées.
Les chiffres
1+
Leads générés
€1
CPL moyen
1
Marchés européens activés
Le marketing d'affiliation comme canal fiable de génération de leads en Europe
Le marketing d'affiliation est progressivement devenu un canal fiable de génération de leads pour Philips à travers l'Europe. En adoptant un modèle piloté par la performance, Philips a pu générer des leads qualifiés à grande échelle tout en améliorant significativement son efficacité des coûts par rapport aux canaux traditionnels.
Ce case study démontre comment une approche structurée du marketing d'affiliation peut soutenir une stratégie de génération de leads B2B sur plusieurs marchés européens.
