Laat je B2B groeien door digitalisering

Header B2B | iO

Rationaliseer en automatiseer voor de nieuwe B2B-generatie.

De digitale vooruitgang van de laatste jaren beperkt zich niet tot consumentensectoren alleen. Ook in Business-to-Business omgevingen zien we dat trends die eerder al voorzichtig ingezet waren, nu cruciaal zijn om voorsprong te nemen op de concurrentie. Decennialang werd succes in de B2B-sector bepaald door het relationele: persoonlijke contacten als hefboom voor het sluiten van verkoopovereenkomsten en het genereren van klantentrouw. Die tijd is voorbij. Onder impuls van de pandemie werd een omnichannel-aanpak de standaard voor B2B. Naast fysieke afspraken verwachten klanten ook dat je communiceert via sociale media, chat, e-mail en telefoon.

Dat verandert de manier van verkopen ingrijpend. Vertegenwoordigers moeten veel meer dan vroeger thuis zijn in de materie. Verkopen verloopt tegenwoordig kennisgedreven, vanuit expertise. Dat vraagt om specifieke vaardigheden of complementaire profielen in het team. Ook training is nu veel belangrijker, zowel op het vlak van productkennis als het omgaan met digitale media. Hoe win je het vertrouwen van een prospect via chat bijvoorbeeld? Hoe vind je een gezond evenwicht tussen fysiek contact en online kanalen in de Always On wereld van vandaag? En hoe integreer je alle kanalen in je strategie zonder teveel op het terrein van je partners te komen?

De winnaars van morgen zullen de spelers zijn die geen producten of diensten verkopen maar oplossingen aanbieden. Daarvoor moet geïnvesteerd worden in opleidingen op maat van de medewerkers en hun klanten. Binnen de B2B-sector verwacht men ook meer autonomie via self-service platformen en gebruiksvriendelijke digitale portalen. Dat betekent niet dat verkoopmedewerkers minder relevant worden, integendeel. De tijd en energie die gewonnen wordt met automatisatie, geeft hen de vrijheid om hun relaties nog hechter uit te bouwen. Dat is ook nodig. Want ze verwachten dat je in elke fase van de customer journey de juiste producten, servicebundels of ecosystemen aanreikt. B2B is vandaag veel intensiever dan het vroeger was. Spelers die zich de nieuwe kanalen en communicatievormen eigen maken, zullen de komende jaren veel afstand nemen van hun concurrenten.

Timing is everything

Digitalisering heeft het traditionele verkoopproces omgegooid. Vroeger gingen vertegenwoordigers of sales managers aan de slag met leads via afspraken ter plekke bij de klant of ontmoetingen op evenementen (1). Daarna diepten productverantwoordelijken of experten het aanbod verder uit (2) en werd de overeenkomst gesloten door een commercieel of financieel profiel (3). Doordat veel contacten gedigitaliseerd zijn, komen meer en meer prospecten binnen in de tweede fase. Dat betekent dat verkopers best goed zijn in de materie, of bijgestaan moeten worden door een expert. Wie er tijdens deze tweede fase in slaagt om inhoudelijk te overtuigen, heeft een veel grotere kans om uiteindelijk een overeenkomst te sluiten – al dan niet online.

Zo krijg je B2B-klanten aan je zijde:

Vertrek vanuit kennisgedreven marketing en communicatie
Het eerste contact met prospecten verloopt vandaag niet altijd via een fysieke ontmoeting. Lead Generation steunt meer en meer op digitale zichtbaarheid en content. Dat betekent dat whitepapers, campagnemateriaal of redactionele artikels moet prikkelen en overtuigen door de informatie die ze presenteren. Minder ‘reclame’, meer gespecialiseerde inhoud die de relevantie voor de doelgroep duidelijk uitlicht.

Zet in op frequentie
Ondernemingen en merken die bekend staan als leidend in hun sector of op een andere manier zichtbaar zijn, vinden sneller ingang bij prospecten. Zorg dus dat je permanent aanwezig bent over verschillende media heen en niet alleen betaalde media – Public Relations is ook voor B2B onmisbaar. Via regelmatige en gunstige persaandacht zorg je dat je autoriteit uitstraalt en de drempel verlaagt.

Creëer aantrekkelijke ecosystemen
Succesvolle B2B-spelers maken meer van al hun kanalen door ze op elkaar af te stemmen, zowel visueel als inhoudelijk. Een naadloos functionerend ecosysteem voor klanten en partners moedigt de interactie en vraag aan. En het voorkomt uitval van klanten.

b2b

De B2B-klant wil… wat de B2C-klant wil.

Trends die jaren geleden al ingang vonden in B2C, zetten zich nu ook door in B2B. Klanten verwachten dat je elk moment van de dag voor hen beschikbaar bent, via hun favoriete kanalen. De ‘chemie’ die tijdens fysieke ontmoetingen voelbaar is, mis je grotendeels bij online contacten. Maar veel producten of diensten vragen geen tijdrovend voortraject meer en worden liever via een digitaal platform aangekocht. Zelfs voor grote volumes verkiezen B2B-klanten meer en meer digitale kanalen. Ontwikkel deze kanalen en tools dus met zowel kleine als ‘big ticket sales’ in het achterhoofd. En besteed niet alleen aandacht aan de transactie maar ook aan het hele digitale traject – van het verkennen tot de communicatie en het kopen tot de dienst na verkoop en het faciliteren van nieuwe bestellingen.

Hoe werkt iO?

De verwachtingen van B2B-klanten evolueren snel. Als je transformatie- en communicatiepartner zorgen we dat je niet alleen vandaag maar ook in de toekomst voorsprong behoudt op je concurrenten. Vanuit onze ervaring voor diverse B2B-spelers weten we hoe je dit best realiseert. Samen met jouw team bepalen we de prioriteiten en vinden we nieuwe opportuniteiten. We helpen je in het hele proces, van marktonderzoek en strategie tot het ontwikkelen van digitale ecosystemen en het creëren van aantrekkelijke content. Daarbij gaan we verder dan louter ‘verkopen’. Want de B2B-doelgroep stelt kwaliteit boven kwantiteit en verwacht dat je oplossingsgericht en impactvol communiceert. Ook voor opvolging en bijsturing van je processen of digitale tools kan je op ons rekenen. Zo laat je je B2B groeien en bloeien, jaar na jaar.

Samenwerken met iO?

Onze experts vertellen je graag hoe je je business laat groeien via digitale weg.

tire

4 pijlers waar elke B2B-speler kan op bouwen.

1. Verkoop meer via kennis en inzichten

Voed vertegenwoordigers met inzichten en argumenten die hun inspanningen nog meer laten renderen. Dit in combinatie met hun historische en anekdotische kennis over klanten en prospecten.

2. Leer je klant 360° kennen

Verzamel zoveel mogelijk kwalitatieve data over het profiel en het gedrag van je klanten. Deel ze intern met zowel sales als customer support om beide departementen beter samen te laten werken. Zo kan je ook je e-verkoopomgeving en digitale functies-als-diensten op klanten en prospecten afstemmen.

3. Creëer partnerships

De juiste partners helpen je om klanten optimaal te ontzorgen door bijvoorbeeld orderafhandeling te automatiseren. Verkoopmedewerkers kunnen zo meer tijd besteden aan persoonlijke dienstverlening.

4. Stroomlijn de interne transformatie

Digitale transformatie betekent ook intern transformeren en dus integreren. Alle neuzen moeten in dezelfde richting staan om klanten en prospecten te bedienen zoals ze dit vandaag verwachten. Dat vraagt vaak om een update van de bedrijfscultuur en meer samenwerking van de medewerkers.

Hoe kunnen we je helpen?

Weet je al wie of wat je zoekt? Laat het ons dan weten via info@iodigital.com of kom langs bij een campus in de buurt.

Strategy_workshop_iO
Rating_designs_iO
Meeting_light_iO
support-growth.jpeg