Slimmer verkopen met B2B buyer persona's

Wil je meer inzicht krijgen in de doelen en verlangens van je prospects? Dan zijn buyer persona’s daar goede middelen voor. Het maken van buyer persona’s is dan ook geen doel op zich, maar dient als middel om slimmer te verkopen met argumenten die beter landen bij verschillende doelgroepen. In deze blog leggen we je uit hoe je dit succesvol aanpakt door te focussen op de emoties die bij buyers een rol spelen.

Sell ​​smarter with B2B buyer personas | iO

Focus je op UBR’s en niet USP’s

Een goede verkoper denkt vanuit de problemen van de klant. Stel daarom altijd de klant centraal en niet het product dat je probeert te verkopen. Leg de focus van je strategie op de koopargumenten (de unique buying reasons), in plaats van de verkoopargumenten (de unique selling points). Focus je op de gains voor je doelgroep en probeer tegelijkertijd de pains, de redenen waarom iemand niet met je in zee zou willen, weg te nemen.

Verschillende buyers hebben verschillende koopargumenten. Een directeur kijkt bijvoorbeeld naar resultaten en de ROI van je product of dienst, terwijl een marketing- of IT-specialist vooral geïnteresseerd is in hoe dit product of deze dienst zijn of haar functioneren kan verbeteren.

Bij verschillende buyers hoort dan ook verschillende content. B2B buyer persona’s helpen je om de juiste content, op het juiste moment aan de juiste buyer te koppelen.

Zo stel je B2B buyer persona’s op

Een buyer persona is veel meer dan een oppervlakkige profielschets van een buyer. Het gaat erom dat je je als verkoper volledig verplaatst in de tegenpartij. Wat vindt de buyer belangrijk in het werk en voor welk doel? Waar liggen de professionele uitdagingen voor buyers en waar hunkeren ze naar?

Interview de doelgroep

Het invullen van persona’s op basis van gokwerk heeft geen enkele zin. Bij het opstellen van B2B buyer persona’s draait het om grondig onderzoek. Maak er serieus werk van, ga er op uit en zoek je doelgroep op!

Wees niet bang om een persoonlijke vraag te stellen. Over het algemeen vinden mensen het erg prettig om over zichzelf te praten.

En interviewen? Dat is meer dan een vragenlijstje aflopen. Er zijn verschillende vormen die je kan gebruiken om de juiste informatie te verzamelen, stuk voor stuk met unieke voor- en nadelen. Welke onderzoeksvorm past bij jouw zoektocht naar de juiste inzichten?

kwalitatieve onderzoeksmethodes | iO

Tijd voor je eigen B2B buyer persona’s?

Nu je alle tips & tricks voor B2B buyer persona’s in de vingers hebt, tijd dat je ze eens voorlegt aan de experts van iO?

Contacteer ons

We staan je graag bij met een kritische blik - net als expertise inzake de volgende stap.

b2b

Stel vragen op basis van emotie

Wanneer je in gesprek bent met je doelgroep is het belangrijk om de juiste vragen te stellen. Buyers zijn mensen, gedreven door verlangens en emoties. Baseer je vragen daarom op deze emoties.

Wil je buyer graag geld verdienen, of is deze juist bang om het te verliezen of mis te lopen? Speelt eer een rol in hun vakgebied of bedrijfscultuur? Wat is voor hen belangrijk en waar zijn ze bang voor binnen hun functie? Wanneer je op emotionele vragen antwoord krijgt, heb je de basis gelegd voor een krachtig en realistisch B2B buyer persona.

Houd rekening met de customer journey

De customer journey wordt vaak vergeten bij het opstellen van de B2B buyer persona’s, terwijl het juist zo’n belangrijk onderdeel is. Het is essentieel om erachter te komen in welke fase van de klantreis de buyer op dit moment is.

Is de buyer nog onbewust van een bepaald probleem? Of is deze er wel van op de hoogte en is er mogelijk interesse in jouw product of dienst? Is de buyer al overtuigd, maar is deze nog aan het vergelijken met andere aanbieders? Of is de koper er al van overtuigd dat jouw oplossing de beste is en is deze bereid om met jouw bedrijf in zee te gaan?

Bij de verschillende onderdelen van de customer journey hoort een andere tactiek. Als een buyer op het punt staat om de aankoop te doen, hoef je niet meer te vertellen wat voor problemen jouw product of dienst oplost. Logisch!

Activerende argumenten die de emoties raken

Wanneer je grondig onderzoek hebt gedaan naar de customer journey en interviews hebt afgenomen bij je doelgroep, is het tijd om de antwoorden te vertalen naar activerende argumenten die de emoties raken.

Door middel van Inbound Marketing, laat je de doelgroep naar jou toe komen. Je wilt ze de eerste stap laten zetten, ze aanzetten om jou te bellen, iets te downloaden, je bedrijf te bezoeken, een webinar te volgen of zich in te schrijven voor een nieuwsbrief. Op basis van een activerend argument, gebaseerd op research, ga je dit voor elkaar krijgen.

Stel, je buyer persona is verantwoordelijk voor de IT-beveiliging binnen een groot bedrijf. Uit je onderzoek is naar voren gekomen dat iemand in die rol koste wat het kost wilt voorkomen dat er een inbraak in het systeem plaatsvindt. Deze buyer zou je wellicht kunnen activeren met een stelling als “Voorkom definitief indringers in je netwerk, met 30 aanbevelingen van de beste IT-beveiligers ter wereld die je vandaag nog kunt toepassen!” Reken maar dat dit je doelgroep aanspreekt.

Eddy Boeve
Over de auteur
Eddy Boeve
Conversion Rate Optimisation Specialist - iO

Eddy's geschiedenis als ondernemer leerde hem een waardevolle les: kies altijd de kant van de gebruiker. Elke dag maakt hij dit voornemen waar door op te treden als partner van de gebruiker op het gebied van CRO en UX. Maar liefst van al door pure emoties aan te bespreken - met technologie.

Blijf op de hoogte. Schrijf je in op onze nieuwsbrief

  • Laat je inspireren: onze strategen, technologen en creatievelingen delen hun kennis en inzichten.

  • Blijf up-to-date: ontvang relevante content over merkstrategie, bedrijfstransformatie, digitale ecosystemen of data-intelligentie.

  • Mis niks: ontdek onze nieuwe cases en blijf op de hoogte van onze laatste ontwikkelingen.